Capítulo 03

Portfólio de serviços e como precificar

Serviço	O que inclui	Como precificar
Monitoramento	Acompanhamento ativo, relatórios de geração/consumo, alertas de queda	Tabela do segmento (capítulo 2)
Manutenção corretiva/preventiva	Revisão elétrica, visita técnica, reparo	Ticket médio R$ 400 a R$ 500 (varia com deslocamento)
Limpeza de módulos	Limpeza física dos painéis	Deslocamento + material + quantidade de placas (caso a caso)
Seguro	Danos elétricos, intempéries, roubo/furto qualificado	Preço = custo da cotação ÷ (1 – 0,5). Os 50% de margem ficam como receita da empresa
Ampliação de usina	Novos módulos quando o consumo supera a geração	Orçado com o comercial; pós-venda identifica a oportunidade
Indicação para o comercial	Lead qualificado repassado pelo pós-venda	Não é comissão do vendedor — meta e crédito são do pós-venda

Exemplo de cálculo do seguro

Cotação da seguradora: R$ 700,00 → Preço de venda: R$ 700,00 ÷ 0,5 = R$ 1.400,00 → Margem: R$ 700,00 (50% sobre o valor de venda). Essa margem fica com a integradora, como receita direta do serviço — não é comissão de quem vendeu.

O que cada serviço entrega ao cliente

Detalhando o valor por trás de cada linha do portfólio — use esses pontos nos pitches e para justificar preço:

Monitoramento

Acompanhamento: um analista acompanha a eficiência em tempo real e identifica defeitos e alertas antes que o cliente perceba a queda de geração.
Aplicativo premium: geração em tempo real, relatório mensal de geração/consumo/injeção, retorno financeiro e divisão de créditos entre beneficiárias.
Relatório: mostra de forma clara consumo, geração e quanto já voltou do investimento inicial.
Download de faturas e suporte técnico on-line: praticidade no dia a dia do cliente.

Manutenção

Revisão elétrica: aperto de bornes, verificação de conectores e pontos quentes — evita danos maiores.
Visita técnica: necessária quando o problema não é identificável ou resolvível remotamente.
Limpeza dos módulos: evita perda de eficiência; o monitoramento indica o momento ideal de ofertar.
Configuração remota de Wi-Fi: resolve a causa mais comum de "usina sem dados".

Gestão energética

Intermediação com a concessionária: ajuste de rateio, reclamações, troca de titularidade, aumento de carga.
Gestão de créditos: evita créditos acumulados em uma unidade e falta em outra.
Atualização de cadastro das beneficiárias: processo de ~45 dias junto à concessionária; o cliente precisa ser informado do prazo.
Ampliação da usina: ofertada quando o consumo passa a superar a geração (ver capítulo 11).

Seguro para sistemas fotovoltaicos

Garantia e seguro são complementares: a garantia cobre defeito de fabricação; o seguro cobre causas externas.

Proteção	Garantia	Seguro
Defeitos de fabricação	Sim	Não
Incêndio / explosão / queda de raio	Não	Sim
Vendaval / granizo / furacão / ciclone (até 50%)	Não	Sim
Impacto de veículos / inundação / alagamento	Não	Sim
Roubo / furto qualificado (até 50%)	Não	Sim
Danos elétricos (até 30%)	Não	Sim
Despesas extras (até 5%)	Não	Sim

Precificação: a cotação vem da seguradora parceira; o preço final ao cliente deve representar uma taxa de aproximadamente 1,4% a 1,6% do valor do projeto (o mesmo princípio da regra "dobro do custo" já usada — ajuste a margem conforme a forma de pagamento).

Momentos ideais para ofertar: na assinatura do contrato, no pós-instalação e — o mais estratégico — logo após um sinistro ou manutenção, quando o cliente acabou de sentir o prejuízo na prática.
Modelos de negócio: venda avulsa, combo com monitoramento, assinatura recorrente, ou promoções sazonais (época de chuvas/ventos, aniversário da empresa).