Capítulo 11
Contornando as objeções mais comuns
Toda objeção depende da jornada do cliente e das informações levantadas com ele. É fundamental diferenciar objeção (dúvida específica, pedido implícito de mais informação) de rejeição (recusa direta e firme).
Estrutura de contorno de objeção
Exemplo com a objeção "está caro":
- 1. Derrube o muro: "Compreendo, [Nome]."
- 2. Traga o cliente para perto: "É comum as pessoas acharem isso, até porque ninguém quer pagar mais do que deve."
- 3. Valide e isole a objeção: "Me tire uma dúvida, além do preço tem algo a mais que você não está de acordo?"
- 4. Apresente a solução: "Posso explicar o porquê do nosso valor ser um pouco maior, e a partir daí decidimos juntos se vale a pena seguir para o próximo passo?"
Tabela de objeções e respostas
Clique em uma objeção para ver a resposta-chave.
"Já tive 6 meses de graça, por que pagar agora?"
O acompanhamento dos 6 meses já estava incluso no valor investido na usina. Agora que ele mostrou resultado, a continuidade garante que você não perca esse ganho.
"Está caro."
Compare o valor do plano com apenas meio dia de economia — geralmente é menos do que isso, e você tem acompanhamento o mês inteiro.
"Vou pensar."
Pergunte o que especificamente ainda gera dúvida — isso isola a objeção real.
"Eu mesmo cuido disso."
Reforce que o time cuida enquanto ele foca em outras prioridades, e responde rápido se algo técnico aparecer.
"Tenho garantia, não preciso de seguro."
Garantia cobre defeito de fabricação; o seguro cobre causas externas (raio, roubo, vendaval) — são complementares.
"A outra empresa oferece de graça."
Pergunte se, oferecendo de graça, a outra empresa vai conseguir fazer o monitoramento com a mesma eficácia — e por quanto tempo.
"Já tenho monitoramento gratuito."
A diferença está na proatividade: o gratuito só registra; o nosso identifica e age antes que o problema evolua.