Capítulo 13
Estratégia de rentabilização com monitoramento
O comportamento de consumo x geração de cada cliente é, em si, um gatilho comercial. Usar essa informação de forma proativa evita que a oportunidade se perca e fortalece a posição da empresa.
Consumo menor que a geração
Causas possíveis: equipamento superdimensionado, redução no consumo do cliente, ou previsão de consumo mal feita na venda.
Estratégia
Mostrar a importância de não deixar créditos acumulados na unidade geradora, sugerir transferência de créditos para outra unidade (parentes/amigos) e propor ampliação se houver previsão de aumento futuro de consumo.
Consumo maior que a geração
Causas possíveis: baixa performance por sujeira ou problema técnico, aumento de consumo por novos equipamentos/unidades, ou desbalanceamento na distribuição de créditos.
Estratégia
Abordar o cliente para vender uma manutenção corretiva ou uma ampliação, incluindo um período mínimo de 3 meses de acompanhamento pós-serviço para viabilizar a venda de recorrência (plano de monitoramento).
Essa leitura de consumo x geração é o gatilho mais natural para oferecer ampliação — lembre que ~35% da base tende a precisar de ampliação já no primeiro ano (capítulo 5).